‘HOE KAN IK MIJN (POTENTIËLE) KLANTEN BETER OVERTUIGEN?’, is de basisvraag van de deelnemers aan mijn presentatietraining voor ondernemers. ‘Hoe doen jullie het nu?’, vraag ik. Deelnemer Hans: ‘Als ik aan potentiële klanten een presentatie geef, doe ik dat met een standaard PowerPoint-presentatie van 30 slides. Ik vertel wanneer en door wie ons bedrijf is opgericht en hoe het zich ontwikkeld heeft. Dan vertel ik hoe we er nu voorstaan: hoeveel medewerkers we hebben en hoe we werken’.
Hans en de andere deelnemers concluderen dat dit soort presentaties niet echt aanslaat, maar ze weten niet hoe het anders en beter kan. Vandaar dat ze zich hebben aangemeld voor mijn training: Klanten overtuigen? #Hoedan?
Ik leg de deelnemers uit dat een overtuigende presentatie aankomt op een gedegen voorbereiding. De voorbereiding moet gericht zijn op de hoofdvraag: HOE KAN IK JOU HELPEN? En jou staat in dit geval voor de klant.
Ik adviseer de deelnemers om in de voorbereiding scenario’s uit te werken met Q’s & A’s (Questions & Answers):
Bijvoorbeeld: ?
-‘Waarmee en hoe kan ik mijn klant helpen?
-‘Welke vragen zou de klant kunnen hebben, en wat is mijn heldere antwoord?
-‘Van welk probleem zou mijn klant misschien wakker liggen?’
-‘Welke vragen kan de klant mij stellen en wat zijn dan mijn beste antwoorden?’
-‘Hoe kan ik inspelen op de behoeftes van mijn klant?’
Kortom: Niet alleen zenden, maar je continu afvragen: WHAT’S IN IT FOR THEM?! Wát heeft mijn klant nodig… Hoe en waar kan ik waarde toevoegen, of zelfs behoeftes creëren?

Als hulpmiddel bij de voorbereiding reik ik de als/dan-methode aan. Die blijkt goed aan te slaan:
Als u dit probleem heeft, dan hebben wij deze oplossing’.
Als u voor ons kiest, dan garanderen wij meer en/of betere/snellere/gelukkiger/duurzamere…. (wat van toepassing is)
Als u samenwerkt met ons bedrijf, dan betekent dat…’
Die woorden als en dan hoef je niet letterlijk te gebruiken in je presentatie. Ze zijn slechts een hulpmiddel in de voorbereiding om een verhaal te maken dat aansluit bij de behoeftes van de klant.

Met de deelnemers ben ik twee dagen lang intensief aan de slag geweest om pakkende presentaties te maken die specifiek aansluiten op hun klanten. We maakten ook PowerPoints zonder grafieken en bullet points die de presentaties met mooie beelden ondersteunen.
Een van de mooiste onderdelen van de training is altijd het uitwerken en vertellen van persoonlijke verhalen (storytelling). Want persoonlijke verhalen overtuigen jouw publiek het meest. Die verhalen worden door het publiek onthouden en doorverteld.